とんかつ・天ぷら専門店が常連を増やすために、最初に変えた接客と情報発信

結論から言うと、とんかつ・天ぷら専門店が常連を増やしたいなら、「接客の質」と「情報発信の順番」の2つを先に変えることです。新しいメニューを増やす前に、この2つを整えるだけで、値引きなしでも再来店率が上がり、月末にキャッシュが残る経営に近づきます。

こんにちは、ハワードジョイマンです。静岡市清水区を拠点に、20年以上にわたって全国の飲食店・美容室の経営者に「売上より利益を重視する繁盛店づくり」を指導してきました。中小企業診断士として、また現場でのコンサルティング経験から、今日は私の一日の動きを追いながら、とんかつ・天ぷら専門店の経営者さんが本当に変えるべきポイントをお伝えします。

📋 この記事でわかること

1. 常連客が増えない本当の理由と、接客で最初に変えるべき1点
2. 情報発信を「売上ベース」ではなく「利益ベース」で設計する考え方
3. 値引きなしで客単価を上げ、月末にキャッシュを残す「ご利益の言葉」の使い方
4. とんかつ・天ぷら専門店が「お賽銭箱を複数」持つ具体的なアイデア

こんな方におすすめ

• ✅ とんかつ・天ぷら専門店を経営していて、売上は立っているのに手元にお金が残らないと感じている方
• ✅ 値引きクーポン以外の集客方法を知りたい専門店オーナーの方
• ✅ 接客や情報発信を体系的にやったことがなく、何から手をつければいいか分からない方
• ✅ 常連客を増やして、安定した利益を積み上げたいと考えている飲食店経営者の方
• ✅ 忙しく動いているのに「筋肉質な経営」にならず、経営の手応えを掴めずにいる方

朝10時、相談の電話口で繰り返し聞く「同じ言葉」

私のオフィスは新清水駅から徒歩1分。毎朝10時にデスクに座ると、まず前日に届いた相談メールや会員からの報告を確認します。そこで本当によく見かけるのが、こんな一文です。

「先月も売上は悪くなかったんです。でも通帳を見たら、ほとんど残っていなくて……」

とんかつ・天ぷら専門店のオーナーさんからも、この感覚は多く届きます。揚げ物専門店は仕込みの手間がかかる。油の原価も無視できない。ランチは回転が命だからスタッフも必要。その結果、売上という数字だけを追い続けて、粗利がどんどん薄くなっていく。

「売上は立っているのに、月末になるとお金が残っていない」――この感覚、思い当たる方は多いんじゃないかと思います。

では、なぜこうなるのか。多くの場合、原因は「値引きクーポンで新規客を呼び続けているから」です。クーポン目当てのお客さんはリピートしない。常連になってくれない。だから毎月また新規を呼ぶためにクーポンを打つ。この繰り返しで、粗利が消えていくんです。

だから私が最初に言うのは、「接客と情報発信を変える前に、何のために変えるかを決めてください」ということです。目的は「売上を増やすこと」ではなく、「キャッシュが残る筋肉質な経営をつくること」。この軸がずれると、どんな接客改善も情報発信も、効果が出にくくなります。

午前中のコンサルで気づく、接客で「最初に変えるべき1点」

この日の午前中は、ある会員から届いたメニュー表と接客フローのチェックをしていました。とんかつ専門店の60代の経営者さんで、「常連が増えない。一見さんが多い」という相談でした。

メニュー表を見ると、すぐに原因がわかりました。「ロースかつ定食 1,450円」「ヒレかつ定食 1,680円」。並んでいる情報は、料理の名前と値段だけ。お客さんがその定食を選ぶ「理由」が、どこにも書かれていない。

接客フローも確認すると、注文を取ったら料理を運ぶだけ。会計時にひと言も追加の声かけがない。これでは常連は増えません。一見さんが「また来ようかな」と思うきっかけが、どこにも存在しないからです。

接客で最初に変えるべき1点は、「会計のときに次の来店理由を渡すこと」です。

たとえば、「今日のヒレかつはいかがでしたか？実は来月から産地直送の豚を使い始めるんですよ。また食べ比べてみてください」と一言添えるだけ。これは値引きではありません。「次に来る理由」をお客さんに渡しているんです。

私が「ご利益の言葉」と呼んでいるのは、こういう価値を言葉にすることです。メニューに書く言葉も、接客で使う言葉も、「値段以外の価値」を伝える言葉に変えていく。これだけで、同じお客さんが再来店する確率が変わります。

情報発信についても同じ考え方を当てはめます。「今週のランチメニューはこれです」という投稿は、価格と料理名の情報しかない。一方で「この季節のナスと海老の天ぷらは衣の薄さが命で、うちでは1枚ずつ揚げています」という投稿は、料理の背景にある価値を伝えています。どちらが「また行きたい」につながるかは、明らかです。

✓ ここまでのポイント

• 「売上が立っているのにキャッシュが残らない」原因の多くは、値引きで新規客を呼び続けるサイクルにある
• 常連を増やすために最初に変えるべきは、会計時に「次に来る理由を渡す接客」を習慣化すること
• メニュー表や情報発信は、料理名と値段だけでなく「価値を伝える言葉＝ご利益の言葉」に書き換えることが先決

午後の作業で設計する「利益ベースの逆算」

お昼を挟んで午後は、会員への資料づくりと新しい相談への回答を進めます。この日は、とんかつ・天ぷら専門店オーナーの方に向けた「利益ベースの逆算シート」を整理していました。

多くの専門店オーナーさんは、「今月の売上目標は〇〇万円」という形で経営を考えています。でも私がお勧めするのは、その逆です。

「65歳で引退したとして、そこから20年間の生活に必要なお金はいくらか」を先に決める。そこから逆算して、今月いくらの利益が必要かを出す。その利益を確保するために、客単価・粗利率・労働時間の3つを設計し直す。これが「筋肉質な経営」をつくる逆算の考え方です。

たとえば、月の利益目標を50万円に設定したとします。仮に粗利率が60%なら、売上は約83万円必要。でも粗利率が70%なら、同じ利益を出すのに必要な売上は約71万円で済みます。つまり、同じ利益でも粗利率が上がれば、働く量が減るんです。

とんかつ・天ぷら専門店で粗利率を上げるには、大きく2つの方向があります。

チェックポイント１：客単価を上げる「松竹梅の法則」が機能しているか

メニューに「松（高単価）・竹（中単価）・梅（低単価）」の3段階が設計されていますか？専門店はどうしても「定番1〜2品に集中する」構造になりがちで、上位メニューへの誘導ができていないお店が多いです。「特上ヒレかつ膳」「旬の食材一品添え」など、値段よりも体験の価値で選んでもらえる上位メニューの設計が鍵です。

✅ ポイント：上位メニューに「なぜこれが特別なのか」を示す言葉（ご利益の言葉）を1行添えるだけで、注文率が変わります。

チェックポイント２：店内売上以外の「お賽銭箱」があるか

とんかつ・天ぷら専門店は、料理の性質上「テイクアウト・お弁当・法人向け」との相性が良い業態です。地域の企業や施設への定期弁当、ギフト用の詰め合わせなど、店内席が埋まっていない時間帯に稼げる収益源を作る。私が「お賽銭箱を複数持つ」と呼んでいる考え方です。

✅ ポイント：まずは半径10分以内の法人・事業所をリストアップして、「週3回、〇個」という小さな受注から始めてみてください。特別な設備投資は必要ありません。

「売上を増やすより先に、今の売上から利益を残す設計をしてください。同じ客数でも、粗利率が5%上がれば、経営者の手元に残るお金は見違えるほど変わります。接客と情報発信を変えるのは、そのための手段です。目的を先に決めることが、全ての出発点です。」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・有限会社繁盛店研究所 代表取締役）

夕方、会員報告を読んで改めて確信すること

15時前には、会員からの実践報告や近況メッセージが届きます。この日印象に残ったのは、美容室を経営する40代の女性オーナーさんの声でした。

「客単価が20%上がりました。無駄な待機時間が減ったことで、子どもを迎えに行ける時間が生まれて。そして何より、お客さんへの提案に迷いがなくなったのが一番大きかったです。」

ヘッドスパ強化サロン（女性・40代）

業種は違いますが、この変化の構造はとんかつ・天ぷら専門店でも全く同じです。「提案への迷いが自信に変わった」という部分が、特に重要です。

なぜ接客で値上げや上位メニューの提案を躊躇するかというと、「押し売りだと思われたくない」という心理があるからです。でも、お客さんにとって本当に価値のある選択肢を、正直に丁寧に伝えることは、押し売りではありません。それは「プロとしてのご利益の言葉」です。

この女性オーナーさんが変わったのは、「なぜこのメニューをお勧めするのか」という理由が自分の中で明確になったからです。そうなると、提案する声のトーンが変わる。お客さんへの伝わり方が変わる。その結果として、客単価が20%上がり、時間の使い方まで変わった。

とんかつ・天ぷら専門店でも、「今日の天然エビはこういう理由で特別です」と言い切れる自信が、接客を変える。それが常連をつくる一番の近道です。

情報発信についても、飲食店のSNS集客で何から始めるかわからない店主が最初に整えるべき順番で詳しく解説していますが、「まず投稿ありき」ではなく「誰に・何を・どの順番で伝えるか」を設計することが先です。とんかつ・天ぷら専門店なら、素材のこだわり・揚げ方の違い・季節限定の一品、この3つを軸に発信の柱を立てると、情報発信が一貫性を持ちます。

一日を終えて整理する「接客と情報発信を変えた後に起きること」

私が20年間、全国の飲食店を見てきて感じるのは、「接客と情報発信を変えると、経営者の心理まで変わる」ということです。

値引きで集客していると、常に「また次のクーポンを打たなきゃ」という焦りが生まれます。でも「価値で選ばれる」ようになると、経営の手応えが変わります。常連さんが増えるにつれて、月末のキャッシュが安定していく。その安心感が、次の改善への余裕をつくる。

筋肉質な経営は、一気に作るものではありません。接客の言葉を1つ変える。メニュー表の説明文を書き直す。会計時のひと言を追加する。この小さな積み重ねが、3ヶ月後・半年後に数字として現れてきます。

もし今、「うちの専門店も同じ状況だ」と感じているなら、まず飲食店の集客コンサルに依頼する前によくある質問や費用・効果の整理を読んでみてください。自分のお店に何が足りないかを確認するヒントが見つかるはずです。

また、宴会や季節のイベントに合わせた集客をどう設計するかについては、10月から仕込む集客の手順でも詳しく解説しています。専門店が値引きなしで予約を増やすための考え方として参考になります。

「常連客は、美味しい料理だけでは生まれません。『また来たい』と思わせる言葉と、来る理由を渡す仕組みがあって初めてリピートが起きる。接客と情報発信を変えるのは、そのための投資です。設備にお金をかけなくても、今日の言葉から始められます。」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・有限会社繁盛店研究所 代表取締役）

まとめ：月末にキャッシュが残る専門店をつくる、最初の2ステップ

今日の内容を整理すると、とんかつ・天ぷら専門店が常連を増やし、キャッシュが残る筋肉質な経営をつくるために最初に変えるべきは次の2つです。

専門店が変えるべきこと STEP 1

会計時に「次に来る理由」を渡す接客に変える

値引きではなく、「次の来店理由」をひと言で伝える。季節のおすすめ・新しい食材・こだわりの変化など、お客さんが「また来てみようかな」と思うきっかけを言葉で渡す習慣をつくります。

⚠️ よくある失敗：「またのご来店をお待ちしております」という定型の挨拶で終わらせてしまい、次の来店理由が何も渡せていないケース。これでは常連は生まれません。

専門店が変えるべきこと STEP 2

メニュー表と情報発信を「ご利益の言葉」に書き換える

料理名と価格だけのメニューから、「なぜこれが美味しいのか・何が特別なのか」を伝える言葉に変える。SNSや店頭POPも同じです。情報発信は「今日のメニューはこれです」ではなく、「この料理に込めた価値」を発信する場所にします。

⚠️ よくある失敗：写真映えだけを狙って投稿するが、価値の説明がないため「見た人がわざわざ来る理由」が生まれないケース。発信の量より、発信する内容の「意味」が先です。

この2つを3ヶ月続けた専門店が、クーポンなしで常連を増やし、月末のキャッシュが安定していく。それが私が20年間見てきた繁盛店の共通パターンです。

まずは一歩、今日の接客から変えてみてください。