飲食店経営の電話相談、よくある質問と相談前に整理しておくべきこと

先日、東海地方で居酒屋を営む40代の男性オーナーから、こんな電話相談をいただきました。

「ジョイマンさん、食材の仕入れ値がじわじわ上がってきて、正直このままの価格では厳しい。でも値上げしたら、お客さんが来なくなるんじゃないかと思うと、なかなか踏み切れなくて…」

この相談、実は月に何件もいただきます。「値上げしたい、でも怖い」という状態で電話してこられる飲食店の経営者さんが、本当に多い。そこで今回は、飲食店経営の電話相談でよくいただく質問を整理しながら、相談前に自分で考えておくと相談がぐっとスムーズになるポイントをまとめました。

📋 この記事でわかること

1. 「値上げしたら客が減る」という思い込みの正体と、本当の問題がどこにあるか
2. メニュー名を「作業名」から「ご利益の言葉」に書き換えることで何が変わるか
3. 松竹梅の3段階構成で、値上げしなくても客単価を上げる方法
4. 電話相談の前に自分で整理しておくと、解決が早まる3つの確認ポイント

こんな方におすすめ

• ✅ 値上げを考えているのに客離れが怖くて踏み切れない飲食店経営者の方
• ✅ 「うちの料理はおいしい」と自信があるのにその価値がお客さんに伝わっていないと感じている方
• ✅ メニューの見せ方・書き方をどう変えればいいか具体的に知りたい方
• ✅ 値引きやクーポン以外で客単価を上げる方法を探している方
• ✅ 電話相談や個別相談の前に、自分で何を整理すればいいか知りたい方

「値上げしたら客が減る」は本当に正しい前提なのか？

値上げを怖いと感じる経営者さんの多くは、「価格が上がる＝お客さんが離れる」という式を、まるで自明のことのように前提にしています。でも私が20年以上、全国の飲食店や美容室の経営者さんを見てきて思うのは、値上げで客が離れるケースのほとんどは「値上げそのもの」が原因ではないということです。

本当の問題は、値上げに見合う価値をお客さんに伝えられていないこと。そこがすっぽり抜けたまま価格だけ上がるから、お客さんは「なんか高くなったな」と感じて足が遠のく。逆に言えば、価値の伝え方を先に整えてから価格を見直せば、値上げしても客離れしない構造は十分に作れます。

では、なぜ価値が伝わっていないのか。多くの場合、答えはメニュー表にあります。

メニュー名が「作業名」のままになっていないか？

飲食店のメニュー表を拝見すると、こういった表記をよく目にします。

• 「ハンバーグ　1,200円」
• 「刺身盛り合わせ　1,500円」
• 「唐揚げ　880円」

これ、料理の名前としては正確ですが、お客さんの立場で見ると「このメニューを頼むと自分がどう嬉しくなるか」が一切書いていない。いわば「作業名」の羅列になっています。

お客さんがメニューを見るとき、頭の中では無意識にこう考えています。「これを頼んだら、どんな気持ちになれるんだろう？」「このお店ならではの何かがあるのかな？」

その問いに答えられていないから、結局「安いほうにしとこう」という判断になりやすい。価格だけで比べられる土俵に、自分から乗ってしまっている状態です。

ここで試してほしいのが、メニュー名を「ご利益の言葉」に書き換えることです。

❌ よくある書き方（作業名のまま）

• 「ハンバーグ　1,200円」と書くだけ
• 料理名と価格しか情報がない
• 他の店と価格だけで比較される

✅ 推奨する書き方（ご利益の言葉に変換）

• 「肉汁あふれる炙り焼きハンバーグ　1,200円」
• 「切ったときに広がる香りと、じゅわっとした肉汁が自慢の一品です」と一文添える
• 「このメニューを頼んだら自分はどうなるか」が伝わる

たったこれだけのことで、同じ価格でも注文率が上がります。値上げの前に、まずここを整えることが先決です。

✓ ここまでのポイント

• 値上げで客が離れる本当の原因は「価格」ではなく「価値が伝わっていないこと」
• メニュー名が「作業名」のままだと、価格だけで比較される土俵に乗ってしまう
• 「ご利益の言葉」に書き換えるだけで、同じ価格でも注文率・納得感が変わる

「ご利益の言葉」への書き換えは、どう進めればいいか？

具体的な手順として、まず自分のメニューを一覧に書き出してみてください。そして各メニューに対して、次の問いを自分に投げかけます。

チェックポイント１：このメニューを食べたお客さんは、食後にどんな言葉を口にするか？

「これ、めちゃくちゃ柔らかい」「スープが優しい味だ」「こんなボリュームだったんだ」——そういった言葉の中に、「ご利益」が隠れています。

✅ ポイント：お客さんのリアルな感想・口コミをヒントに、メニュー名やひと言説明に反映させる。GoogleマップやSNSの口コミを読み直すと、意外な「強み」が見つかることが多いです。

チェックポイント２：このメニューに「うちならでは」の工夫や素材があるか？

仕込みの時間・こだわりの産地・他店にはない調理法——こうした情報は、経営者本人には「当たり前」に見えるので、あえて書かないことがほとんどです。でもお客さんには「知らなかった！」という価値ある情報になります。

✅ ポイント：「当たり前すぎて書いていないこと」をメニューに書く。それだけで「このお店は違う」という印象が生まれます。

チェックポイント３：メニューに上・中・下の価格帯が揃っているか？

松竹梅の3段階構成がない状態だと、お客さんは「高い・安い」の2択しかできません。3段階あれば、真ん中の「竹」に自然と手が伸びる。心理的に「ちょうどいい選択」をしやすい状態が作れます。値上げに踏み切る前に、まず上位メニュー（松）の新設を検討してみてください。

✅ ポイント：今ある最上位メニューの1.3〜1.5倍の価格帯で「特上」を設計すると、既存メニューが「お得に見える」効果も生まれます。

「値上げを怖がる前に、今の価格が正しく伝わっているかを確認してほしい。価値が伝わっていなければ、どんな価格でも『高い』と感じられる。価値が伝わっていれば、少し値段が上がっても選んでもらえる。順番が大事なんです」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・繁盛店研究所代表）

実際に変化した方の話——「安売り以外の道がある」と気づいた瞬間

こういった話をすると、「本当にメニューの書き方だけで変わるんですか？」と半信半疑な経営者さんも多いです。でも実際に取り組んだ方からは、こんな声をいただいています。

「物販とサブスクを導入して月商が20%増えました。仕込みの分業で作業時間も減って、いちばん大きかったのは気持ちの変化です。『安売り以外の道がある』と思えたことで、視界がすっと開けた感じがしました」

カフェ経営者（30代・女性）

この方の場合、値引きをやめて「価値をどう伝えるか」に軸を移したことが、収益改善のきっかけになっています。メニューの言葉を整え、物販やサブスクという「お賽銭箱を複数」持つ発想を取り入れた結果です。「安売り以外の道がある」という気づきは、メニューの書き換えから始まることが多い。

また、飲食店コンサルの料金相場と契約前に確認したいよくある質問まとめでも書いていますが、外部に相談する前に「自分のお店のどこが弱いか」を言語化しておくだけで、相談の密度がまったく変わります。メニューの言葉を棚卸しする作業は、その自己診断にもなるので一石二鳥です。

電話相談の前に、自分で整理しておくべきことは？

電話相談やコンサルへの問い合わせをする前に、この3点を手元にメモしておくと、限られた時間の中でぐっと具体的なアドバイスが得られます。

整理ポイント①：今の客単価と、理想の客単価の差はいくらか

「値上げしたい」とだけ伝えても、どの程度の単価を目指しているかが見えないと、具体策が出しにくい。「今は平均2,800円で、3,500円を目指したい」という形で数字を持っておくと、話が早い。

✅ ポイント：月商×客数で逆算すると、客単価の現状値が出ます。レジデータがあればそこから確認を。

整理ポイント②：今のメニューの中で、いちばん「価値を伝えきれていない」と感じるものはどれか

全部一度に変えようとするより、まず1品に絞って書き換えてみる方が動きやすい。「この一品だけは自信がある、でも売れていない」という品があれば、そこから着手するのが最も効果を感じやすいです。

✅ ポイント：「自信はあるのに注文率が低いメニュー」がいちばん伸びしろがある場所です。

整理ポイント③：「上位メニュー（松）」に相当するものが、今のメニュー表にあるか

今の最高価格帯メニューを見て、「これより上が存在しない」状態なら、松を新設するだけで既存メニューの位置づけが変わります。値上げではなく「品揃えの拡充」として着手できるので、心理的なハードルも低い。

✅ ポイント：上位メニューを新設すると、お客さんは「真ん中を選ぶ」ことが増える。竹の注文率が上がる効果があります。

なお、飲食店の集客コンサルに依頼する前によくある質問と費用・効果・失敗しない選び方もあわせて読んでおくと、相談の場でどんな準備が必要かのイメージが具体的になります。

まとめ：値上げを「怖い」で止めない。伝え方を先に整えることから始める

値上げを怖いと感じること自体は、経営者として当然の感覚です。でも「値上げしたら客が減る」は、前提をひとつ飛ばしています。「価値が伝わっていれば、値上げしても選ばれる」という事実を、先に積み上げてから価格を動かす順番が大切です。

今日からできることは小さい。メニュー名に「ご利益の言葉」を一文足すこと。上位メニューを1品だけ新設すること。口コミに書かれている「お客さんの言葉」をメニューに反映すること。この積み重ねが、値引きなしで選ばれるお店の土台になります。

電話相談の前にこの3点を整理しておくだけで、相談の中身がまったく変わります。「なんとなく不安」を「こういう状態にしたい」に言葉を変えてから相談に来る経営者さんは、解決も早い。焦らず、でも止まらず、一歩ずつ進んでいきましょう。