先日、焼鳥居酒屋を経営されている40代の男性オーナーさんから、こんな相談をいただきました。
「ジョイマンさん、モバイルオーダーを入れたんですけど、正直、売上が変わった気がしないんです。スタッフの手は少し空くようになったんですが…」
私はちょっとニヤリとしながら、こう聞き返しました。「入れる前と後で、お客さんの注文の仕方は変わりましたか？」と。
オーナーさんは少し考えてから、「あ、変わったといえば変わったかも。でも売上は…」と首をかしげていました。
これ、実はすごく大事な話なんです。モバイルオーダーは「道具」です。道具は使い方次第で薬にも毒にもなる。ところが多くの経営者の方が「モバイルオーダーを入れれば売上が上がる」という前提で動いてしまっている。今日はその誤解を解きながら、「売上が伸びた店と伸びなかった店の本当の違い」をお話ししたいと思います。
📋 この記事でわかること
- モバイルオーダー導入で売上が伸びる店と伸びない店を分ける「たった一つの差」
- 購買行動の7段階モデルで自店のボトルネックを発見する方法
- ツールを使う前に整えるべき「注文・会計・再来店」ステップの具体的な改善策
- 美容室も飲食店も共通する「仕組みが先・ツールは後」という考え方の実例
こんな方におすすめ
- ✅ モバイルオーダーやセルフレジなどのITツールを入れたが、売上が変わらない飲食店オーナーの方
- ✅ 「ツールで効率化すれば集客できる」と感じているが、確信が持てない方
- ✅ 忙しいのに手元にお金が残らず、どこを改善すべきか整理したい方
- ✅ 客単価や再来店率を上げたいが、値引き以外の具体策が見えていない方
- ✅ 現場の仕組みを整えてスタッフにも任せられる体制を作りたい方
目次
モバイルオーダーが「売上アップのツール」だという思い込み
はっきり言います。モバイルオーダーは、それ単体では売上を上げません。
正確に言うと、「スタッフがテーブルを回る回数を減らし、その分の時間をどこに使うか」が決まっていない店では、売上は動かないんです。
では、なぜ「モバイルオーダーで売上が伸びた」という事例が世の中に存在するのか。それは、ツールを入れる前に「お客さんの行動の流れ」を整えていた店だからです。
私がコンサルティングで常に使う考え方に、「顧客購買行動7段階モデル」というものがあります。お客さんはお店に関わるとき、必ずこの7段階を踏んでいます。
知る → 興味を持つ → 来店する → 入店する → 注文する → 会計する → 再来店する
売上が伸びない店は、この7段階のどこかでお客さんが「脱落」しています。そして多くの場合、どこで脱落しているかを把握していないまま、ツールを入れたり、新メニューを作ったりしている。
モバイルオーダーは「注文する」ステップに関わるツールです。でも「知る」「興味を持つ」「来店する」段階が弱ければ、そもそもツールを使うお客さんが増えないですよね。逆に「注文する」は解決しても「再来店する」仕組みがなければ、一見客で終わります。
「7段階のどこが詰まっているのか、自分の店だとどうなるんだろう」と感じた方に、まず手に取ってほしいものがあります。購買行動を「認知→興味→来店→入店→購入→単価UP→再来店→継続」の8ステップに分解し、各ステップごとに今日からできる具体策をまとめた小冊子を無料でお渡ししています。メールアドレスだけで、30秒で受け取れます。
伸びた店が「注文ステップ」の前後にやっていたこと
結論から言うと、モバイルオーダー導入後に売上が伸びた店は、「注文する」前後のステップに手を打っていました。
具体的には3つのパターンがあります。
チェックポイント①：メニューブックの設計を見直しているか
モバイルオーダーの画面は、多くの場合「一番安いものが上に来る」設計になっていることがあります。または「追加ボタンが押しやすいもの」が上に来る。これは店のためではなく、システム側のデフォルト設定です。
売上が伸びた店は、モバイルオーダーの画面で「一番売りたいもの・一番利益が取れるもの」を上位表示するよう設定を変えていました。お客さんは最初に目に入ったものを注文しやすい。この「ご利益の法則」を知っているかどうかで、客単価はまったく変わります。
✅ ポイント：モバイルオーダーの画面も「メニューブックの1ページ目」と同じ設計思想で作ること。安い順・人気順ではなく、「この店でいちばん食べてほしいもの」を先頭に置く。
チェックポイント②：スタッフの空いた時間を「再来店づくり」に使えているか
モバイルオーダーで注文業務が減ると、スタッフに時間が生まれます。この時間を「休憩」や「裏方の作業」に使ってしまうと、売上は変わりません。
伸びた店は、この時間を「テーブルでの一言会話」「デザートや追加ドリンクの声がけ」「お会計時の再来店カードの手渡し」に使っていました。注文業務がなくなった分、お客さんとの接点に使える時間が生まれたわけです。
✅ ポイント：効率化で生まれた時間を「何に使うか」をマニュアル化しておくこと。特に「会計する」「再来店する」の2ステップへの投資が、売上の伸びに直結する。
チェックポイント③：満席で帰らせたお客さんに、次の接点を作れているか
繁忙時に「満席でお断りしたお客さん」は、実は大きなチャンスです。せっかく来てくれたのに何もしないのはもったいない。
「2週間限定の再来店券」をお断りの際に手渡す、またはLINE登録してもらって「今度は必ずご案内します」と一言添える。これだけで「来店する→入店する」の転換率が上がります。モバイルオーダーとは関係なく見えますが、7段階全体を設計している店は、こういう細かい接点を埋めていくことで売上を積み上げています。
✅ ポイント：「断った客は縁がなかった」ではなく「断った客こそ次のお客さん候補」と発想を変える。その場で次の接点（LINE・再来店券・予約）を作る仕組みを用意する。
✓ ここまでのポイント
- モバイルオーダーは「注文ステップ」に関わるツールに過ぎず、それ単体では売上は動かない
- 伸びた店は、ツール導入と同時に「メニュー設計」「スタッフの時間の使い方」「再来店の仕組み」を整えていた
- 7段階の購買行動モデルで「自分の店はどのステップが弱いか」を把握することが、改善の出発点になる
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美容室オーナーが教えてくれた「仕組みが先・ツールは後」という感覚
飲食店の話ばかりしましたが、これは美容室でもまったく同じ構造です。
以前、スタイリスト3人のサロンを経営されている30代男性オーナーさんが、こんなことをおっしゃっていました。
「次回予約率が40%から65%に上がって、売上の波がなくなりました。ツールよりも先に、スタッフ全員が同じ声がけをできるように標準化したことが大きかったです。アシスタントの育成も早まって、売上変動に振り回されなくなった感覚があります。」
スタイリスト3人サロン経営者（男性・30代）
注目してほしいのは「標準化したことが大きかった」という部分です。ツールを入れる前に、「再来店を促す声がけ」をスタッフ全員が同じ精度でできるように仕組みを作った。その結果として次回予約率が40%から65%に上がり、売上の波がなくなった。
モバイルオーダーも予約管理システムも、使う人の動き方が変わらなければ数字は変わりません。「仕組みが先・ツールは後」——これが、伸びた店と伸びなかった店の本質的な差です。
ちなみに私自身、市役所を辞めて繁盛店研究所を立ち上げる前、週末にイタリアンレストランで無給の現場修行をしていた時期があります。そこで学んだのは「現場の動き方が変わらなければ、どんなシステムも宝の持ち腐れになる」という体験的な感覚でした。20年以上、全国の飲食店・美容室経営者を指導してきた今も、この感覚は変わっていません。
「売上はお客さんの購買行動の結果です。7段階のどこかが詰まっているから売上が止まっている。ツールを入れる前に、まず自分の店の"詰まり箇所"を特定することが先決です。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士／有限会社繁盛店研究所 代表取締役）
「売上が伸びなかった店」が見落としていた7段階の盲点
モバイルオーダーを入れても売上が動かなかった店のパターンをまとめると、ほぼ3つに集約されます。
❌ よくあるパターン①：「注文が楽になった」で満足してしまう
- 効率化はできたが、その分の時間を「何に使うか」が決まっていないため、結果的に客単価も再来店率も変わらない
- スタッフへの「時間の使い方の指示」がないまま導入している
✅ 推奨アプローチ：モバイルオーダー導入時に「浮いた時間でスタッフが何をするか」をセットで設計する
- 「会計時に再来店カードを渡す」「追加ドリンクを1回は声がけする」など、具体的な行動をマニュアルに落とす
- 飲食店コンサルを選ぶ前に、集客改善を任せた店が語る依頼してよかった理由でも「仕組みを先に整えた店が結果を出した」という事例が紹介されています
❌ よくあるパターン②：「入店する・注文する」だけを見て、前後を放置する
- モバイルオーダーは「入店後」のツール。「知る」「来店する」段階が弱ければ、ツールを使う人数自体が増えない
- 「再来店する」仕組みがなければ、一見客で終わってしまう
✅ 推奨アプローチ：7段階全体のどのステップが弱いかを先に診断する
- 「来店はしているのに入店率が低い」なら外観・看板・照明を見直す
- 「注文単価が低い」ならメニュー設計（上位表示・セット表記）を変える
- 「リピートが来ない」ならLINE登録・再来店券など「再来店ステップ」への投資を先にやる
❌ よくあるパターン③：「ツールが全部やってくれる」と思い込む
- モバイルオーダーは注文の「入力作業」を自動化するだけ。接客・関係構築・価値の伝え方は人間がやること
- ツールに任せた結果、お客さんとスタッフの会話が減り、店の「温度感」が下がった事例も少なくない
✅ 推奨アプローチ：「自分にしかできない仕事」と「ツールに任せる仕事」を意図的に分ける
- 注文の入力はツールに任せ、「この店でしかできない体験」をスタッフが届ける役割に集中する
- 特に繁忙期の集客設計については、飲食店のクリスマス・忘年会商戦を10月から仕込む集客の手順も参考になります
まとめ：ツールの前に、7段階のどこが詰まっているかを診断する
モバイルオーダーで売上が伸びる店と伸びない店の違いは、ツールの機能でも予算でもありません。
「お客さんの購買行動の7段階のうち、どのステップが詰まっているかを把握しているかどうか」——ただこれだけです。
7段階それぞれを1.2〜1.3倍ずつ改善していくと、全体では2〜3倍の売上変化が生まれます。一発逆転ではなく、各ステップの小さな詰まりを一つずつ取り除いていく作業。モバイルオーダーは、その「注文ステップ」に関わるツールの一つに過ぎません。
今日の記事を読んで「自分の店はどのステップが弱いんだろう？」と感じた方は、まずその診断から始めてみてください。そこに「次に手をつけるべきこと」が必ず見つかります。
具体的な7段階の診断と、各ステップへの実践的な対処法は、飲食店のSNS集客やり方入門｜何から始めるかわからない店主がまず整えるべき順番でも詳しくお伝えしています。あわせて読んでみてください。
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