先日、鉄板居酒屋を経営されている40代の男性オーナーさんから、こんな相談をいただきました。
「ホットペッパーには毎月6万円以上払っているんですが、来るのはクーポン目当ての客ばかり。リピートはほとんどなくて、正直もう限界です。でも掲載をやめたら、新規が完全にゼロになりそうで……怖くて踏み切れないんです」
この言葉、思い当たる居酒屋オーナーさんは多いんじゃないかと思います。
今回の記事では、集客コンサルに相談する前にまずご自身でできる「課題の見極め方」をチェックリスト形式でまとめました。「うちは今、どこが弱いのか」が見えてくると、コンサルに何を相談すべきかも明確になりますし、場合によっては自力で動き始めることもできます。ぜひ正直に、チェックを入れてみてください。
📋 この記事でわかること
- 居酒屋がポータルサイト依存から抜け出せない「本当の理由」
- 自店の集客課題を今すぐ自己診断できる6つのチェックポイント
- 課題の深さに応じた「3ヶ月で動ける」集客改善の手順
- コンサルに相談する前後で何が変わるのか、整理する視点
こんな方におすすめ
- ✅ ホットペッパー・食べログへの掲載費が毎月かさんでいる居酒屋オーナーさん
- ✅ クーポン客は来るがリピーターが増えず、手元にお金が残らないと感じている方
- ✅ SNSやGoogleマップでの集客が気になっているが、何から始めればいいか分からない方
- ✅ 集客コンサルへの相談を検討しているが、費用対効果が不安な方
- ✅ 忙しいのに売上が伸びず、課題の原因が自分でもよく分からない居酒屋経営者の方
目次
「掲載をやめたら怖い」は課題ではなく、依存のサインです
結論から言うと、「ポータルサイトをやめたら新規がゼロになる」という恐怖を抱えている時点で、すでに集客の仕組みが壊れているサインです。これは責めているのではなく、構造的にそうなりやすいという話です。
ホットペッパーや食べログの設計は、「あなたのお店に来たいお客さん」を集めているのではなく、「今夜どこかで飲みたいお客さん」を集めています。そこで選ばれる基準は「クーポンの割引率」と「写真の見栄え」になりやすい。だから来るお客さんがクーポン目当てになり、リピートにつながりにくいのは、ある意味で当然の結果なんです。
「集客はお店の前を歩いていても、興味がなければ入ってこない」というのが大前提です。ポータルサイトはその「興味」を割引価格で引っ張ってくるツール。だから、割引をやめた瞬間に来なくなる。それがポータルサイト依存の構造です。
まずこの構造を理解した上で、自分のお店が今どの段階にいるかを診断してみましょう。
チェックリストを読んで「当てはまる項目が多い」と感じながらも、何から手をつければいいか整理しきれていないのではないでしょうか。無料小冊子『顧客の購買行動を軸とした販促改善の教科書』では、「なぜ新規集客を最初にやってはいけないのか」を含む、取り組む正しい順番を8ステップで解説しています。メールアドレスだけで、30秒で受け取れます。
居酒屋の集客課題を自己診断する6つのチェックポイント
以下の各項目を読んで、「当てはまる」と感じたものを確認してみてください。当てはまる数が多いほど、集客の仕組みが特定の部分に偏っています。
チェックポイント①：新規客のほぼ全員がポータルサイト経由
「どこで知りましたか？」と聞いたとき、8割以上がホットペッパーや食べログと答える状態。Googleマップや口コミ・SNSで来たという声がほとんど出てこない場合、集客の入口が一本化しています。
✅ ポイント：まずGoogleビジネスプロフィールの基本情報（営業時間・写真・最新投稿）を整えることから始めましょう。費用ゼロでできる入口の多様化です。
チェックポイント②：来てくれたお客さんの連絡先をほとんど持っていない
LINE公式アカウントの友だち数が100人以下、もしくは顧客リストがまったく存在しない。これは「出会った人ともう一度つながる手段」がない状態です。
✅ ポイント：来店してくれたお客さんにLINE登録を促す仕組み（POPや口頭案内）を作るだけで、リピート対策の土台ができます。まず「リスト化」から始めるのが最優先です。
チェックポイント③：客単価が上がる仕掛けがメニューにない
メニューブックに値段が並んでいるだけで、「なぜこれを頼むべきか」という説明がない。おすすめPOPも、スタッフからの声かけもなく、お客さんが自分でなんとなく注文している状態。
✅ ポイント：「ご利益の言葉」でメニューを書き直すだけで、同じ料理が違って見えます。「本日の鮮魚」より「店主が今朝仕入れた、今日だけの一本締め鮮魚」のほうが注文率が変わります。
チェックポイント④：2回目の来店を促す声かけや仕掛けがない
お会計の時に次回来店のきっかけを作っていない。「また来てね」は言うが、「次はこの時期にこのメニューが出ますよ」という具体的な情報提供がない。再来店のきっかけは向こうから来るのを待っている状態。
✅ ポイント：「来月、〇〇フェアをやる予定なのでLINE登録してもらえると先にお知らせできます」という一言が、次回来店の導線になります。
チェックポイント⑤：SNSやGoogleマップを「更新が止まっている」状態で放置している
Instagramの最終投稿が半年以上前、Googleビジネスプロフィールの写真が開業当初のもの、というパターン。「一応アカウントはある」が機能していない状態。
✅ ポイント：更新頻度より「更新を止めないこと」のほうが重要です。週1回、料理の写真1枚だけでも投稿を続けると、Googleからの評価は少しずつ変わってきます。
チェックポイント⑥：「宴会」「歓送迎会」「1人利用」で、それぞれ別の見せ方をしていない
ホームページやポータルの説明が一枚岩で、すべてのお客さんに同じ情報を提供している。宴会を探している幹事さんと、仕事帰りに一人でサクッと飲みたい人では、知りたい情報がまったく違います。
✅ ポイント：ターゲットごとに見せるページや情報を分ける「使い分け」が、後の広告投資の精度を大幅に上げます。
✓ ここまでのポイント
- ポータルサイト依存は「集客の入口が一本化している」という構造的な問題。恐怖ではなく、仕組みの問題として捉え直すことが出発点になります。
- 6つのチェックポイントのうち、3つ以上当てはまるなら「入口・中・出口」のどこかが機能していない状態。どこが弱いかを先に特定することが大事です。
- 新規集客よりも先に「今来てくれているお客さんの単価と再来店」を整えることが、利益に直結する順番です。
「ポータルサイトをやめたら怖い」という状態から抜け出すには、まず来ているお客さんとの関係を深める仕組みが先、という話をここまで書いてきました。無料小冊子では「来店周期の管理」「再来店対策の具体策」「客単価をセット表記で上げる方法」など、今日から手が動く内容をまとめています。完全無料で、登録はメールアドレスのみです。
当てはまった数別、最初に動くべき方向
チェックポイントで当てはまった項目をもとに、次の行動の優先順位を確認してください。
❌ よくある動き方（チェック数に関わらず新規集客から始める）
- 「まず広告を打てばお客さんが来る」と考えて、リストも仕組みもないまま広告費をかける
- 来てもらっても単価も上がらず再来店もなく、広告費だけが出ていく
- 「やっぱり広告は効かない」という結論になる
✅ 利益が残る動き方（順番を守って段階的に整える）
- 1ヶ月目：店内販促（POP・メニューブック）を整えて、来ているお客さんの注文単価を上げる
- 2ヶ月目：LINE登録を促し、顧客リストを作り、再来店の導線（配信・次回特典）を整える
- 3ヶ月目：Googleビジネスプロフィール最適化、Google広告（月3万円〜）やLINE友だち追加広告で新規を呼び込む
この順番でやると、広告費をかける前に「来たお客さんがリピートする仕組み」ができているので、投資した広告費が利益として返ってきやすくなります。逆にやると、バケツの底に穴が開いたまま水を注ぐことになります。
「集客の問題に見えても、ほとんどの場合は『来てくれたお客さんとの関係が薄い』問題です。新規を増やす前に、今来てくれている方に何をしているかを先に見直すと、費用をかけずに売上が動き始めることが多い」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・有限会社繁盛店研究所 代表取締役）
実際にこの順番で動いた鉄板居酒屋オーナーの変化
最初にご紹介した鉄板居酒屋の40代男性オーナーさん、実はその後、上の順番で取り組まれました。最初はポータルサイトをすぐにやめることはせず、まずメニューブックの見直しとPOPの設置から始め、LINE公式アカウントへの誘導を店内に仕掛け、翌月から配信を始めました。
「月商が25%増えたのはもちろんうれしいんですが、一番変わったのは閉店後の残業が減ったことと、店に立つのが待ち遠しくなったことです」
鉄板居酒屋オーナー（40代・男性）
数字の変化だけでなく、「やらされている集客」から「自分で動かしている集客」に変わったことで、経営に対する感覚が変わった、とおっしゃっていました。これが、仕組みを作ることの一番大きな変化だと思っています。
ポータルサイトに頼り切っているうちは、掲載費を払い続けることへの疲弊感が出やすい。でも自力の仕組みが少しでもできてくると、「これが回ってきた」という手応えが生まれて、経営の見え方が変わってくるんです。
コンサルに相談する前に整理しておきたいこと
今回のチェックリストで「当てはまる項目が多かった」と気づいた方が、次に集客コンサルへの相談を考えるとき、事前に整理しておくと話が早い項目があります。
チェックポイント⑦：現在の月商と、そのうちポータルサイト経由の売上比率を把握しているか
「なんとなく多い気がする」ではなく、数字で把握しているかどうか。ここが曖昧だと、コンサルとの対話でも的確なアドバイスが難しくなります。
✅ ポイント：月商・客数・客単価・ポータルへの掲載費の4つを手元に用意しておくと、相談の質が大きく変わります。
チェックポイント⑧：「集客が問題」なのか「利益が残らないのが問題」なのかを区別できているか
客数は足りているのに利益が残らないなら、原因は客単価・原価率・固定費のどこかにある可能性が高く、新規集客を増やしても解決しません。課題の種類を間違えると、取り組みの方向もずれます。
✅ ポイント：「売上より利益」の視点で、自分の店の問題を「集客問題」か「利益構造問題」かに分類してみてください。
このような自己診断を事前に済ませてからコンサルに相談すると、「うちの課題はここだと思っているが、合っているか確認したい」という形で話が進みます。何も整理していない状態でコンサルに全部丸投げすると、課題発見の時間に大半を使ってしまうことも少なくありません。
もし飲食店の集客コンサルに依頼する前によくある質問（費用・効果・選び方）が気になる方は、こちらの記事もあわせて読んでみてください。「コンサルに何を相談すればいいか分からない」という状態を整理する手がかりになります。
また、飲食店の経営コンサルに相談するとどんな悩みが前進するかについても、具体的な事例を交えて解説しています。
まとめ：チェックリストで見えたことが、次の一歩を決める
今回のチェックポイントを振り返ってみてください。
- 新規の入口がポータルサイト一本になっていないか
- 来てくれたお客さんの連絡先（LINE）を集める仕組みがあるか
- メニューに「注文したくなる理由」が書かれているか
- 再来店のきっかけを会計時に作っているか
- SNSやGoogleマップが止まっていないか
- ターゲット別に情報を使い分けているか
当てはまる項目が3つ以下なら、今月から自力で動き始める土台はあります。4つ以上なら、「どこから手をつければ最も効果が出るか」を専門家と一緒に整理する段階かもしれません。
集客コンサルへの相談は、「全部丸投げするため」ではなく「自分が見えていなかった箇所を指摘してもらい、動く順番を確認するため」に使うのが一番効果的です。今回のチェックリストで見えてきたことを手がかりに、まず一歩を動かしてみてください。
なお、集客改善をコンサルに任せた飲食店が語る「依頼してよかった理由と後悔した事例」も、相談前の参考になります。
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