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飲食店で月商500万円を目指す経営者が最初にやるべきこと
飲食店を10年以上続けている経営者のうち、月商500万円の壁を突破できているのは全体の1割にも満たない——そんな話を聞いたことがあるでしょうか。
国税庁や中小企業庁のデータを見ても、飲食業の廃業率は高く、生き残っている店でも「黒字だけど手元にお金が残らない」という状態が珍しくありません。つまり売上を立てること自体は出来ていても、利益として残せていない経営者が圧倒的多数なのです。
僕はハワードジョイマンといいます。静岡市清水区で有限会社繁盛店研究所を立ち上げて20年。中小企業診断士の資格を持ち、テレビ東京「ガイアの夜明け」にも取材していただいた経験があります。これまで北海道から沖縄、アメリカ在住の日本人経営者まで、全国の飲食店・美容室・小売店の経営者を指導してきました。
その経験の中でずっと感じてきたのは、「頑張っているのに結果が出ない」経営者の共通点です。それは「間違った方向に全力疾走している」こと。今日はその根本から整理して、月商500万円への最短ルートを一緒に考えていきましょう。
「もっと良い料理を作れば売れる」という思い込みが業績を止めている
飲食店の経営者と話すとき、必ずといっていいほど出てくる言葉があります。「うちの料理は本当に自信があります。でも、なかなかお客さんが増えなくて」——この言葉です。
気持ちは痛いほどわかります。料理一筋で腕を磨いてきた。仕込みに時間をかけて、素材にもこだわっている。それなのになぜ売上が伸びないのか、と。
でも正直に言います。売上は「料理の質」だけでは決まりません。
お客さんが実際にお金を払うまでには、次の7つの段階があります。
- お店の存在を知る
- 行ってみたいと興味を持つ
- 来店する（実際に足を運ぶ）
- 外観を見て入店する
- メニューを見て注文する
- 会計を済ませる
- また来たいと再来店する
料理の質が輝くのは「5番：注文する」の段階以降です。どれだけ美味しい料理を作っていても、1番の「知られていない」段階で止まっていたら、その美味しさはお客さんに届きません。
月商500万円が遠く感じているとしたら、まず「7段階のどこで自分のお店はお客さんを失っているか」を特定するところから始める必要があります。
新規集客よりも先にやるべきことがある
「月商を上げるには新規客を増やすしかない」と思っていませんか？
これも多くの経営者が持っている思い込みのひとつです。実は、新規集客はお金も時間もかかる「後回しにしていい課題」です。最初にやるべきは、今すでに来てくれているお客さんからの売上を最大化することです。
具体的な例を挙げます。
今の月商が250万円だとして、客単価が3,500円、月間客数が約714人いるとします。ここで3つの改善をしたとします。
- メニューブックの一番上に「一番売りたい名物料理」を配置する → 注文点数1.2倍
- 会計時に「次回ご利用特典」を渡してリピートを促す → 再来店率1.2倍
- 店頭の照明を明るくして通行人の入店率を上げる → 入店率1.2倍
この3つだけで、試算上の売上は約1.73倍になります。250万円×1.73＝約433万円。新規集客に一切お金をかけずに、月商はぐっと近づいてきます。
さらに1段階ずつ丁寧に改善すれば、500万円は現実的な数字です。
鳥取県のラーメン店の事例が参考になります。Googleビジネスプロフィールと食べログの口コミをAIで分析し、お客さんが実際に評価していたポイント（スープの質・懐かしさ・立地の利便性）を言語化。それをメニューのキャッチコピーに反映しただけで、問い合わせと来店数が大きく変わりました。新しいことを始めたわけでも、設備投資をしたわけでもない。「今あるものの見せ方を変えた」だけです。
客単価を上げるのに「値引き」は一切必要ない
「客単価を上げたい、でも高くしたらお客さんが離れそうで怖い」——この悩みも本当によく聞きます。
でも僕がお伝えしたいのは、値上げする前にやることがあるということです。
飲食店のメニュー名を見てください。今のメニュー名は「作業名」になっていませんか？
- 「ハンバーグ」→ 何が嬉しいのか伝わらない
- 「本日の刺身盛り合わせ」→ なぜ今日注文すべきか伝わらない
- 「季節の野菜サラダ」→ 食べると何が良くなるのか伝わらない
お客さんが知りたいのは「このメニューを頼んだら、自分がどう嬉しくなるか」です。
- 「ハンバーグ」→「注文が入ってから成形する、肉汁あふれる炙り焼きハンバーグ」
- 「本日の刺身」→「漁港直送・今日水揚げの地魚5点盛り」
こうした「ご利益の言葉」に変えるだけで、同じ料理でも注文率が変わります。和歌山県の飲食店では、ランチに「ハンバーグ・ハラミステーキ・エビフライの同時盛りプレート（2,300〜2,500円）」という独自コンセプトのメニューを開発したところ、客単価と集客数が同時に向上しました。料理の質を変えたわけではなく、「見せ方・組み合わせ方」を変えた結果です。
また、メニュー構成を「松・竹・梅」の3段階に設計することも重要です。人は選択肢があると「真ん中」を選びやすい心理があります。今まで「竹」しかなかった店に「松」を加えるだけで、客単価は自然に上がっていきます。
ポータルサイト依存から抜け出す、3ヶ月の具体的ステップ
食べログやホットペッパーへの掲載費を毎月払い続けているのに、クーポン目当てのお客さんばかりでリピートに繋がらない——この状況も非常に多いです。
ポータルサイトを使うこと自体が悪いわけではありません。ただ、そこに依存しきっている状態が問題です。掲載をやめたら新規客がゼロになる恐怖を感じているとしたら、それはすでに「自力集客のゼロ状態」に陥っているサインです。
月商500万円を安定して維持するには、自分で集客できる仕組みを持つことが欠かせません。ただ、いきなり全部やろうとすると続きません。順番が大事です。
1ヶ月目：店内販促の強化
まずお金をかけずにできることから。メニューブックの改善、POPの設置、名物メニューの明文化。今来ているお客さんの単価を上げるところから手をつけます。
2ヶ月目：リピート率の改善
LINE公式アカウントでの配信、次回来店の特典設計、顧客リストの整備。一度来てくれたお客さんに「また来たい」と思ってもらう仕組みを作ります。
3ヶ月目：新規集客の仕組み構築
Googleビジネスプロフィールの最適化、Google広告（月3万円〜）、LINE友達追加広告。ここでようやく新規集客に投資します。この順番でやると、広告費に対するリターンが大きく変わります。
千葉県のお好み焼き店では、製薬会社向けの弁当（1個2,500〜3,000円）を朝50個受注する安定収益ルートを構築しました。店内売上とは別の「第2の収益源」を作ることで、ポータルサイト依存から脱しながら月商を大きく伸ばしています。「飲食店だから店内だけで売上を作る」という固定観念を外すことも、500万円への大切な一歩です。
まとめ：月商500万円は「仕組み」で達成する
今日お伝えしたことを整理します。
- 売上は「料理の質×集客数」ではなく、7段階の購買行動の結果として決まる
- 最初にやるべきは新規集客ではなく、今来ているお客さんからの売上最大化
- 客単価を上げるには値引きではなく、「ご利益の言葉」でメニューを語ること
- ポータルサイト依存から抜け出すには、3ヶ月の段階的な仕組みづくりが有効
- 店内売上以外の複数の収益源を持つことで、売上の天井が突破できる
月商500万円は、今より10倍頑張ることで達成するものではありません。7段階のどこを改善するかを正確に見極め、仕組みを整えることで達成するものです。僕がこの20年間で見てきた成果事例のほとんどが、特別な設備投資なしに、3ヶ月以内に変化が出ています。
「どこから手をつければいいかわからない」という方には、まず顧客の購買行動を軸にした販促の全体像を学んでいただくことをおすすめします。
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また、月商500万円突破・さらにその先を目指す経営者の方には、会員制コンサルティング「増益繁盛クラブ」で毎月の改善サポートをご提供しています。北海道から沖縄まで、全国の飲食店経営者がすでに実践中です。入会前にどんな内容か確認したい方は、下記からご覧ください。
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何かわからないことがあれば、お気軽にご連絡ください。静岡市清水区から、全国の飲食店経営者を応援しています。
