「新規のお客さんがなかなか増えない」と感じながら、それでもホットペッパーやグルメサイトへの掲載費を毎月払い続けている――そんな状況に心当たりはありませんか？
しかも集まってくるのはクーポン目当てのお客さんばかりで、リピートにはつながらない。掲載をやめたら新規がゼロになる恐怖があるから、やめるにやめられない。
静岡・清水で20年間、全国の飲食店経営者の業績改善を支援してきたハワードジョイマンです。このブログでは、ポータルサイトへの依存から抜け出し、自力で新規客を獲得し続ける「仕組み」を3ヶ月で作るための手順を、具体的にお伝えします。
目次
新規客が増えない本当の原因は「どこで脱落しているか」を見ていないこと
多くの飲食店経営者が「新規客が増えない」と悩むとき、真っ先に「もっと宣伝しなければ」「広告費を増やさなければ」と考えます。でも実は、そこが落とし穴です。
新規客が増えないのは、宣伝量が足りないからではなく、お客さんが来店までの道のりのどこかで「脱落」しているからです。
お客さんが実際に来店するまでには、こういう流れがあります。
- お店を知る
- 興味を持つ
- 来店しようと決める
- 実際に入店する
- 注文する
- 会計する
- また来たいと思う
この7段階のどこかで離脱が起きているのに、「知ってもらう」部分（広告）だけを強化しても効果は薄い。むしろ、入店後に「あれ、思っていたのと違う」「入りにくい外観だな」「メニューを見ても何を頼めばいいか分からない」といった段階でお客さんが逃げているケースのほうが、現場では圧倒的に多いのです。
まず自分のお店がどの段階でお客さんを失っているのかを見極める。これが新規客獲得の出発点です。
3ヶ月で仕組みを作る：順番を間違えると効果が出ない
「仕組みを作る」というと難しく聞こえますが、やることはシンプルです。ただし、順番を間違えると時間とお金が無駄になります。
多くの方がやってしまいがちな失敗は、いきなり広告から始めること。広告でお客さんを呼び込んでも、店内の受け皿ができていなければ、そのお客さんは一度来て終わりです。
私が全国の会員の方々に実践していただいているのは、以下の順番です。
1ヶ月目：店内販促を整える
まず取り組むのは、今すでに来ているお客さんから売上を最大化することです。
具体的には、メニューブックの見直しが最初の一手です。「安い順に並んでいるメニュー」は、お客さんが一番安いものしか頼まなくなる構造を自ら作っています。一番売りたいメニュー、利益率の高いメニューを先頭に持ってくる。それだけで客単価が変わります。
あわせて、POPの書き方も変えてみてください。「本日のおすすめ：○○」という作業名の説明ではなく、「注文したお客さんの9割がリピートする看板メニュー」「10年通い続けるお客さんが必ず頼む一品」といった、選ぶ理由・ご利益が伝わる言葉に替える。お客さんは「このメニューを選ぶと自分がどうなるか」を知りたいのです。
1ヶ月目にこの土台を作るだけで、既存客の客単価が上がり、次の広告費の原資ができます。
2ヶ月目：再来店の仕組みを作る
新規客の獲得に本格的に投資する前に、せっかく来てくれたお客さんを「また来てもらえる状態」にしておく必要があります。
ここで有効なのが、LINE公式アカウントの活用と顧客リストの構築です。会計のタイミングで「次回ご利用いただける特典をLINEでお送りしています」と案内するだけで、お客さんは自らLINEを登録してくれます。
その後は、月2〜3回のステップ配信で「今週のおすすめ」「季節のメニュー情報」「ちょっとした料理のこだわり話」などを届ける。ポイントは、クーポンを配るのではなく、お店のことを好きになってもらうコンテンツを送ること。接触頻度が上がるほどお客さんとの信頼関係が深まる――これは心理学でいう「ザイアンス効果」そのものです。
また、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）の最適化もこの時期に着手しましょう。営業時間・写真・店舗説明文を丁寧に整え、口コみへの返信を習慣化するだけで、Googleマップの検索表示が格段に変わります。
3ヶ月目：新規集客の広告を動かす
店内販促と再来店の仕組みが整ったこの段階で、初めて新規集客の広告に投資します。
おすすめはGoogle広告（月3万円〜）です。「○○市 焼肉」「○○駅 個室 居酒屋」といった地域＋業種のキーワードで検索したお客さんに広告を届けられる。食べログやホットペッパーと違い、クーポン目当てではなく「今この瞬間にあなたのお店を探している」お客さんに直接リーチできます。
このとき重要なのが、広告の飛び先（LP：ランディングページ）をターゲット別に分けることです。1人利用のビジネスランチ層と、宴会・歓送迎会を探しているグループ層では、刺さるメッセージが全く違います。「宴会を探しているお客さん向けのページ」に「ビジネスランチのページ」が表示されても、離脱するだけです。
この3段階を踏むことで、ポータルサイトに依存せず自力で新規客を呼び込む仕組みが、3ヶ月で動き始めます。
「うちはIT苦手だから」は言い訳にならない時代になった
「LINE配信もGoogle広告も、自分には難しい」と感じている方は多いです。でも正直に言うと、今はAIを使えば、広告文・LP・メニュー説明・SNS投稿文が短時間で作れる時代になっています。
私のコンサルティングでは、Claude・ChatGPT・Geminiといったツールを活用して、普段パソコンが苦手な飲食店の店主でも、ターゲット別のLP・広告文・メニューキャッチコピーを自力で作れるようになるサポートをしています。鳥取県のラーメン店では、Googleビジネスプロフィールの口コミをAIで分析して「スープの質・懐かしさ・立地の利便性」という自店の強みを言語化し、それをメニューのコピーに反映させただけで、訴求力が大きく変わりました。
ツールの使い方を覚えることより、「自分の店が誰のどんな悩みを解決するお店なのか」を言語化することのほうが大事です。その核心部分が固まれば、AI活用は想像より簡単です。
ポータルサイト依存から抜けるために、今日一つだけやること
3ヶ月の仕組み作りは、全部いっぺんにやろうとすると動けなくなります。今日、一つだけやることを決めてください。
一番手をつけやすいのは、Googleビジネスプロフィールの写真と店舗説明を更新することです。費用ゼロ、時間は30分あれば十分です。これだけでGoogleマップでの表示回数が変わり始めます。
次に、今週来店したお客さんのうち1人にでも声をかけて、LINE登録を促してみてください。「次回使えるクーポン」ではなく「季節のメニューをLINEでお知らせしています」という案内のほうが、質の高いお客さんが登録してくれます。
小さな一歩の積み重ねが、3ヶ月後に「仕組み」と呼べる状態になります。
まとめ：新規客獲得は「順番」と「段階」が命
飲食店が新規客を獲得し続けるためには、広告を打てばいいという話ではありません。お客さんが来店するまでの7段階の流れを理解し、店内販促→再来店対策→新規集客広告という順番で仕組みを組み上げていく。これが、3ヶ月で定着する新規客獲得の正しい手順です。
ポータルサイトに頼り切りの状態では、いつまでも掲載費がかかり続け、クーポン客の循環から抜け出せません。自力で集客できる仕組みを持つことが、長期的に利益を残せる飲食店の姿です。
「どの段階から手をつければいいか分からない」「自分の店に合った方法を知りたい」という方には、まずこちらの教材がお役に立てます。お客さんの購買行動を7段階で分解して、どこに手を打てば売上が変わるかを体系的にまとめています。
また、毎月の会報誌・セミナー・個別サポートで伴走しながら仕組みを作り上げていきたいという方には、全国の飲食店・美容室経営者が参加している会員制コンサルティングもご用意しています。
どちらも、まずは気軽にのぞいてみてください。「読んでみたら思ったより具体的だった」という声をよくいただきます。静岡・清水から全国の飲食店経営者の方々と一緒に、利益が残る繁盛店づくりに取り組めることを楽しみにしています。
