飲食店がポータルサイトに依存しない集客の仕組みを作る方法

実はホットペッパーや食べログに掲載している飲食店のうち、「掲載をやめたら新規客がゼロになる」と感じている経営者は、私がこれまで話を聞いてきた方の肌感覚で7〜8割を超えます。これは数字ではなく、20年間・全国の会員さんとやりとりを重ねてきた中で見えてきた実態です。

ポータルサイトが悪いわけではありません。問題は「掲載を止めた瞬間に集客がゼロになる構造になっている」ことです。自力で集客できる仕組みを持たないまま、毎月数万円〜数十万円の掲載費を払い続ける。しかもクーポン目当ての客ばかりが来て、リピートにつながらない。

今日は、実際に会員さんからいただいた声と事例を中心に、ポータルサイトに頼らない集客の仕組みをどう作るかを具体的にお話しします。

「掲載費を下げたら売上が戻らなかった」――会員さんの正直な声

鳥取県でラーメン店を営むHさんから、こんな声をいただきました。

「ずっと食べログに頼ってきたんですが、コロナ禍で一時的に掲載プランをグレードダウンしたら、新規客がドンと落ちたんです。そのとき初めて、自分のお店には自力で集客する力がまったくないと気づきました。」

Hさんのお店は、スープへのこだわりや立地の利便性についてお客さんから高い評価を得ていました。ところが、その強みをどこにも発信できていなかった。GoogleビジネスプロフィールのクチコミをAIで分析してみると、「懐かしい味」「スープが他と全然違う」「駅から近くて助かる」といったワードが繰り返し出てきました。

「これ、自分のお店の本当の強みだったんですね」とHさん。その言葉をメニュー欄のキャッチコピーとGoogleビジネスプロフィールの説明文に反映したところ、SNS経由の注文が1.5倍になりました。お店の強みを言葉にして、お客さんの目に触れる場所に置く。それだけでも結果は変わります。

なぜポータルサイトへの依存がここまで深まるのか

奈良県でうどん店を営むKさんは、こう言っていました。

「最初は『試しに載せてみよう』くらいの気持ちだったのに、気づいたら掲載費が毎月の固定費の中でも大きな比率を占めていて。でも止める勇気がない。止めた瞬間に客が来なくなるのが怖くて。」

これは多くの経営者に共通する状況です。ポータルサイトは「すでに探している人」にリーチできる強力なメディアですが、仕組みとして成立しているのはあくまでポータル側。お店が得るのは「掲載中の集客」だけで、お客さんのリストも関係性も手元に残りません。

お客さんとの接点がポータルサイト経由に一本化されている限り、「掲載費を払い続ける」しか選択肢がない状態が続きます。

ポータルサイトを「補助的に使う」のはまったく問題ありません。ただ、それだけに頼る状態を解消するために、自力集客の仕組みを並行して育てていく必要があります。

3ヶ月で段階的に仕組みを作る――実際にやってきた順番

和歌山県で飲食店を営むTさんのケースをご紹介します。入会当初、月商は130万円。集客はほぼ食べログのみで、クーポン客が中心でした。

Tさんと一緒に取り組んだのは、次の順番です。

1ヶ月目：店内販促の改善（今いるお客さんから売上を作る）

新規集客の前に、まず「すでに来ているお客さん」からの売上を最大化します。メニューブックの並び順を見直し、一番売りたいメニュー（利益率が高く、お店らしさが出る一品）を先頭に配置。POPを手書きで作り、そのメニューを選ぶ理由を「ご利益の言葉」で表現しました。

Tさんが開発したのが、ランチの「メイン3つ同時盛り」プレート（2,300〜2,500円）。ハンバーグ・ハラミステーキ・エビフライを一皿に盛り合わせた、地域にないコンセプトのメニューです。SNSで見映えがよく、お客さんが自然に写真を撮って投稿するようになりました。

2ヶ月目：再来店の仕組み化（LINE公式アカウントと顧客リスト）

来店されたお客さんにLINE公式アカウントを友達登録していただき、「2週間限定の再来店メニュー案内」を配信しました。クーポンではなく、新メニューの先行案内という形です。「また来たい」と思っている方に、ちょうどよいタイミングで接触する。これがザイアンス効果（接触頻度を高めることで親しみと信頼が生まれる）を使った再来店対策です。

3ヶ月目：自力での新規集客（Googleビジネスプロフィール＋Google広告）

Googleビジネスプロフィールに、「3つ同時盛りランチ」の写真と説明文を追加。「和歌山 ランチ がっつり」「和歌山 ステーキランチ」といった地域キーワードでGoogle広告（月3万円〜）を出稿しました。ポータルサイトに払っていた掲載費の一部を振り向けた形です。

3ヶ月後、Tさんの月商は450万円へ。ポータルサイトへの依存度は大きく下がり、LINE経由のリピーターとGoogle検索経由の新規客という2つの自力集客ルートができました。

「自力集客なんて自分には無理」と思っていた経営者が変わった理由

千葉県でお好み焼き店を営むMさんは、入会前こんなことをおっしゃっていました。

「パソコンもSNSも苦手で、正直何から手をつければいいかまったくわからなかったです。Google広告なんて、うちには関係ない世界の話だと思っていました。」

Mさんが最初に取り組んだのは、店内販促でも広告でもなく、「製薬会社向けのMR弁当」という全く別の収益ルートの開発でした。朝50個、単価2,500〜3,000円の弁当を安定的に受注する仕組みです。店内売上以外の「第2のお財布」を作ったことで、ポータルサイトへの依存がさらに薄まり、心理的な余裕が生まれました。

その余裕が、「じゃあSNSも試してみようか」という行動につながっていきます。自力集客が苦手な方ほど、いきなり広告から入ろうとして挫折します。まず店内販促や別収益ルートで「成功体験」を積んでから次のステップに進む。この順番が大切なのです。

まとめ：ポータルサイト依存からの脱却は「仕組みの順番」が9割

ホットペッパーや食べログをすぐにやめる必要はありません。ただ、今の状態のまま掲載費を払い続けるのは、自転車で言えばずっと補助輪をつけたまま走り続けているようなものです。

ポータルサイトに依存しない集客の仕組みは、3つのフェーズで順番に作ります。

• まず店内販促で、今いるお客さんから得られる売上を最大化する
• 次にLINEと顧客リストで、リピーターとの関係を自店で管理する
• そのうえでGoogle広告・Googleビジネスプロフィールで自力の新規集客を動かす

この順番を守れば、「販促初心者」「SNS苦手」な経営者でも3ヶ月以内に変化が出てきます。実際、私が主宰する「増益繁盛クラブ」の会員さんたちが、全国各地でこの流れを実践してきました。

「自分のお店はどのフェーズにいるのか」「どこから手をつければよいか」——そこから一緒に整理していきましょう。まずはお店の実態を知ることが第一歩です。

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静岡市清水区を拠点に、北海道から沖縄・アメリカ在住の日本人経営者まで、全国の飲食店経営者を20年以上サポートしてきました。「値引きせずに、仕組みで集客できる店」を一緒に作っていきましょう。